¿Quieres vender más? cuenta historias 😎
La gente no compra lo que vendes, compra lo que cree que recibe.
¿Qué crees que creen de ti tus clientes?
La mente que compra no es racional, es emocional, tus clientes no compran lo que las cosas son si no lo que su mente cree que son. En los ochentas, Coca-Cola se re-inventó a partir de la preocupación evidente de que Pepsi la rebasara, contrató a investigadores y concluyó después de un amplio y muy caro estudio que había que modificar la legendaria fórmula pues todas las pruebas hechas en el mundo apuntaban a que el sabor de Pepsi gustaba más que el propio.
Contra todo pronóstico, Coca-Cola cambió su fórmula y todo para ver en pocas semanas que sus clientes se iban más rápido que antes, entonces regresaron a su sabor original y pusieron el sello Classic en todas sus latas y envases, las ventas entonces se dispararon positivamente, ¿qué pasó?, cualquier psicólogo te lo puede decir: elegimos con base en nuestras creencias, compramos no lo que sabe objetivamente mejor sino lo que creemos subjetivamente que nos sabe mejor.
Nadie va al nutriólogo a aprender a nutrirse, como asegura Claude Hopkins en su célebre libro Publicidad Científica: “un jabón puede tender a curar el eccema (manchas rojas y picazón) al mismo tiempo que mejorar el cutis, el argumento sobre curar va a atraer a uno de cien mientras que el argumento sobre la belleza va a resultar atrayente a casi todos”; define bien y comunica bien lo que vendes, y asegúrate de que sea siempre en términos de lo que la gente realmente desea: si vendes galletas de la fortuna no hables de las galletas, habla de la fortuna, si vendes comida para perros no hables de la comida, habla de los perros; la gente cree que el sushi sabe mejor si el chef es japonés y que su vino sabe mejor en una copa Riedel, los clientes creen esas historias y esa es la razón o, mejor dicho, la emoción por la cual compran; como dice Hopkins: “la estimulación producida por la cafeína aparece dos horas después de beberla, los efectos inmediatos que la gente siente con el café no vienen de la cafeína”, los sienten simplemente porque quieren sentirlos.
La gente cree porque quiere creer. El maquillaje no hace más joven a nadie, pero mientras haya alguien creyendo que sí habrá beneficios tanto para ese alguien como para quien cuente mejor la historia, como asegura Seth Godin en su libro All Marketers Tell Stories: “las historias funcionan porque los clientes compran lo que desean, no lo que necesitan (…), cuando el cliente está realmente hambriento la comida es más importante que el empaque, pero estar realmente hambriento en nuestra sociedad es (afortunadamente) muy raro” (1).
Apela a las emociones, ve del top of mind (2) al top of hearth, conecta, las personas queremos vivir experiencias positivas, emocionarnos, ser parte de algo, los trending topics (3) funcionan por eso; queremos sentirnos buenos, inteligentes, más que aspiracional buscamos algo inspiracional, dánoslo. Aprende a contar historias o contrata a alguien que sea bueno en ello.
Cuenta algo que haga clic en la mente de la gente, “las mejores historias encajan con lo que la audiencia ya cree y la hace sentir inteligente y segura cuando recuerdan lo correcta que estaban en primer lugar” (4) a decir de Godin. Lo que motiva a que la gente compre algo es lo que quieren sentir a través de ese algo, define bien lo que quieres significar en la mente de tus clientes, lograr progresivamente esa posición valdrá más que lo que vendes pues te permitirá ganar confianza y vender en el futuro. 🎓
Un fraude es simplemente una historia dicha solo para beneficio de quien vende, no hagas eso, construye relaciones basadas en una visión ganar-ganar, en conversaciones que conecten genuinamente con lo que los clientes esperan; cumple tus promesas, si no hay sustancia en lo que ofreces, probablemente vendas una vez pero no más.
La gente no necesita más información, está rodeada de ella, necesita que le des una síntesis envuelta en la forma que le guste, quizá con su canción favorita, con colores que le motiven, con imágenes que le lleven a lo que ha vivido y ha disfrutado; no hables de atributos sino de beneficios, mientras sigas vendiendo a seres humanos debes saber que eso es lo que quieren escuchar y las dificultades que tengas para comunicarlo aumentarán tus posibilidades de salir de su radar.
Estás tratando con un tema serio: a quién el cliente otorgará su confianza y cómo gastará su dinero, así que ofrece valor real y comunícalo bien.
Construye significado para tus clientes, con Maestría.
[1] Godin, S. (2009). Párr. 101. All marketers tell stories. Portfolio / Penguin.
[2] Parámetro de medición en la industria de la publicidad que enfoca en qué posición está una compañía en la mente de la gente, si al pensar en tu categorías de producto la gente menciona tu marca antes que todas las demás, quiere decir que estás hasta arriba en la mente, eres el número uno, y eso es valioso pues hay más probabilidades de que te compren, refleja que destacas.
[3] Es un tópico en tendencia en las redes sociales, el tema, frase o palabra más repetida en un momento específico en una red social.
[4] Godin, S. (2009). Párr. 13. All marketers are liars tell stories. Portfolio / Penguin.
Fe y oficio.
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