Haz pitch 📢 presenta tus proyectos con Maestría.
Un pitch es la presentación de un proyecto ante mentores o inversionistas, es un formato de interacción en un marco reducido de tiempo que sirve para convencer a futuros socios o aliados de que vale la pena acompañarte; un pitch no sirve para que te den un cheque sino una cita posterior, sirve para atraer el interés de mentores o inversionistas y lograr una nueva reunión en la que, con más tiempo, puedan entender mejor tu proyecto y decidan si se suman a él o no.
En un pitch dispones de 3 minutos para exponer e impactar a tus interlocutores, hazlo en una secuencia lógica de elementalmente seis puntos:
Habla del problema que quieres resolver: da un panorama de la necesidad que has identificado; en mucho ayudará que te asegures que sea un dolor que tenga mucha gente, uno que además esa gente tenga urgencia real de resolver y para el que ya está preparada para pagar, así te irá mejor y no solo en el pitch, en el negocio.
Enseguida habla de la solución: presenta al héroe de tu historia, tu producto o servicio; se espera que tengas dominio técnico sobre éste pero evita profundizar en las funcionalidades, enfoca más bien los beneficios, no se trata de lo que vendes sino de lo que resuelves; demuestra de paso por qué tu solución es mejor a la forma en la que actualmente tus beneficiarios potenciales están resolviendo ya su problema, siempre hay algo.
Describe tu modelo operativo: ¿cómo vas a desplegar el valor? tener el mejor producto del mundo sin considerar ciertos procesos productivos o de control interno, o la proveeduria o la distribución por ejemplo, equivale a tener el peor producto del mundo; habla a grandes rasgos de la forma en la que lograrás estar siempre a tiempo y en las condiciones prometidas frente al cliente que te necesita.
Comparte tus números: no tendrás tiempo para mostrar proyecciones financieras completas pero sí debes dar una idea al menos de tus costos unitarios, tus ventas proyectadas y el margen de utilidad entre ambas, esos tres conceptos en mucho fotografían tu negocio como tal, evidentemente no se hace un negocio para hacer dinero sin antes generar soluciones y beneficios a quienes servimos, pero toda misión social, y un negocio lo es, ocupa ser sostenible en el tiempo, especialmente cuando resuelve problemas serios. Haz bien tus números y compártelos.
Habla de ti y de tu equipo: nadie invierte en ideas o proyectos, se invierte en personas; un plan de negocios es una mentira que quiere ser verdad y para serlo atravesará muchas restricciones, quien las resuelve eres tú y por eso es importante que hables brevemente de por qué eres el mejor para hacer lo que quieres hacer; habla también de tu equipo, si no lo tienes, ármalo, cuando Drew Houston pichó Dropbox a los mentores de Y Combinator, quizá la aceleradora más importante de Silicon Valley, le dijeron que invertirían sólo si él conseguía un socio que lo complementara, no es para menos, los buenos emprendimientos se hacen en pareja o en equipo, compleméntate con un Woz si tú eres el creativo (Steve Wozniak era el cerebro operativo en Apple) o con un Jobs si eres el aterrizado (Steve Jobs era el cerebro comercial que llevó a Apple a ser una de las empresas más valiosas en el mundo); si por ahora no consideras viable asociarte con alguien más, alíate entonces, busca y habla de los mentores o proveedores que dan respaldo a tu propuesta..
Finalmente, pide: no haces un pitch para entretener ni para presumir, lo haces para pedir ayuda porque quieres crecer, puede tratarse de consejo o de dinero, o de ambas, en cualquier caso di claramente lo que ocupas y, si se trata de dinero, di más claramente en qué lo usarás, aunque no lo creas hay emprendedores que no piden inversión sino un cheque para reponer lo que ellos han invertido; buscar inversión no es buscar un préstamo sino un socio; valúa antes tu proyecto para que sepas qué porcentaje podrás ofrecer a cambio de la inversión que pides, pregunta a tus amigos financieros y haz una valuación real, aunque puedes darte una idea de cuánto vale tu negocio si sumas las utilidades esperadas de los siguientes tres o cuatro años, si la suma de esos rendimientos da 10 millones y tú ocupas un millón de inversión, tu negocio vale 10 millones y tu inversionista debe recibir el 10 por ciento de tus acciones.
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Picha, exponte, ve por consejo, aún obteniendo inversión lo importante será siempre el consejo de gente valiosa, te ahorrará muchos tropiezos. Pule tus habilidades de comunicación, nunca podrás justificar no saber pararte frente a tus mentores o inversionistas y sí pretender hacerlo frente a clientes.
Considera estas tres recomendaciones finales:
Antes de tu pitch: prepárate, ensaya con gente lo más parecida a los beneficiarios que atenderás.
Al inicio de un pitch: suele ayudar contar una historia que ligue el problema y tu solución, puede ser real o dramatizada, algo como ésto:
“Conoce a Laura, ella tiene un problema, siempre se levanta tarde y no hay poder humano que la haga salir de la cama, pero un día Laura conoció nuestra base de colchón mecanizada que avienta a quien esté en ella a la hora que se programe, ahora Laura llega puntual a todas sus citas”.
Con una historia al inicio, congruente desde luego, tus interlocutores podrán tener en poco segundos una idea de lo que vas a hablar, eso es muy útil pues así centrarán su atención en los cómos de tu proyecto y en ti sin desperdiciar tiempo en tratar de entender de lo que estás hablando; podrá parecerte de más pero muchos emprendedores llegan casi al final de su tiempo de pitch sin lograr que el panel de mentores o inversionistas entiendan su proyecto.
Después de tu pitch: agradece, hayas obtenido lo que querías o no, agradece, el tiempo de la gente que te escucha es valioso y sus consejos lo son más; ahora, si te invitaron a continuar la conversación más adelante cumple con los acuerdos a los que llegues, si se trata de mentoría llega siempre a tiempo y con la tarea hecha, si se trata de inversión sé transparente con el uso de los recursos, empléalos en lo acordado y comunica de más, haz reportes frecuentes y no te pierdas.
Picha y prepárate para hacerlo muchas veces, quienes tendrás enfrente están lejos de ser las últimas personas a las que necesitarás vender tu proyecto, Google fue pichado en más de treinta ocasiones antes de obtener la inversión que lo hizo posible.
Consulta nuestra guía emprender a fondo dispuesta en iman.mx/pitch, te serán de utilidad los consejos de 20 fund managers que entrevistamos.
Picha con Maestría.
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