Rasca donde pica: 4 consideraciones para innovar. 💡

Tus clientes están contigo porque en algún punto ganaste su confianza pero no seguirán ahí a menos que, sin menoscabo a tu esencia, seas nuevo cada vez.

No puedes pretender que tus clientes se mantengan contigo por una buena acción que alguna vez hiciste o que incluso sigues haciendo, la conquista de su preferencia es resultado de múltiples acciones enlazadas en una secuencia permanente y orientadas a aportarle valor en un nivel superior al ruido de la competencia.

¿Cómo lo estás haciendo hasta ahora?

Todos sabemos que los clientes se cansan rápido o se deslumbran con alguna nueva opción que resuelva su necesidad, así que el reto para todos quienes vendemos algo, que somos muchos, es estar cerca y muy al pendiente de las necesidades pero también de los comportamientos y preferencias de quienes nos compran y siempre listos para movernos rápido de forma que coincidamos todo el tiempo con lo que ellos desean.

Muchas empresas quieren seguir vendiendo lo que siempre les ha funcionado y evitan que sus productos o servicios sean sustituidos por otros que quizá darían mejores resultados tanto para el cliente como para el negocio, actuar así es riesgoso pues, en una época como la que vivimos, puedes asegurar que en alguna parte del mundo ya hay alguien o algo que hará obsoleta tu oferta sin importar a qué te dediques, así ha sido siempre, en los noventas se esperaba que Japón fabricaría todo y que Sears lo vendería, pero apareció China y Walmart y tiraron por tierra esa apuesta, por su parte, Blackberry creía que tenía al mundo en sus manos, entonces aparecieron nuevos teléfonos inteligentes y su mundo se hizo pequeño.

No importa la industria en la que compitas, mantente en movimiento ostentando una sólida posición y no esperes a que alguien más establezca el ritmo por ti.

Innova, crea valor y llévalo al mercado con rapidez y eficiencia de forma que ganes una posición dominante y no sólo competente, crea algo monopólico y renuévalo cada vez, algo que te dé la ventaja injusta que sugiere el emprendedor Grant Cardone. Cuando tienes algo de valor por encima de la competencia, todo el negocio tiene más posibilidades de funcionar bien. Sé singular.

 Innovar requiere muchas consideraciones, toma en cuenta estas cuatro:

• No se trata de encontrar el hilo negro sino de tejer combinando hilos ya existentes: innovar no es necesariamente crear algo que nadie jamás haya visto antes, es crear una nueva dimensión de desempeño, una combinación útil que nadie antes haya usado.

• Innovar no es algo que hagas en un laboratorio sino directamente en el mercado. Innovar es todo un desafío, pero se facilita estando siempre cerca de los clientes y de lo que necesitan. En vez de vender lo que quieres vender, averigua que es lo que la gente quiere comprar y crea un modelo de negocios sostenible alrededor de ello. Como dice el célebre autor de temas de marketing Seth Godin, hay que “ordeñar la vaca para sacarle todo el valor y expandirla (mientras) creas otra a tiempo para sustituir a la primera cuando sus beneficios comiencen a declinar”, y declinarán. Así como el mejor momento para entregar currículums es cuando tienes empleo, el mejor momento para crear el nuevo formato de tu oferta es cuando aún tienes inercia del formato actual.

• Innovar suele complicarse porque implica de cierta forma atacarte a ti mismo, canibalizarte como le dicen algunos, acéptalo, revisa constantemente los supuestos bajo los que trabajas, tu propuesta de valor, es probable que los productos y servicios que te han traído a donde estás no te lleven a donde quieres ir.

• Ser nuevo, por definición, es ser efímero, lo cual implica que la solución a la que llegues muy pronto dejará de ser la óptima, así que tendrás que repetir la hazaña una y otra vez, será caro y desgastante, pero debes hacerlo pues la novedad siempre precipita el interés y tú quieres que tus clientes sigan interesados en tu propuesta, ponles atención indivisible, no te distraigas, es común ver que muchas empresas ponen más atención a su competencia o a las amenazas de la industria que a los propios clientes. Cuando se creó Snapchat en 2011, Mark Zuckerberg de Facebook quiso comprar la app, ante la negativa de los fundadores lanzó la propia en 2012: Poke, nadie la quiso y solo sirvió de combustible para que Snapchat en dos años llegara a 350 millones de snaps por día. Que te muevan los clientes, no la competencia, evidentemente hay que tenerla en cuenta, a los amigos hay que tenerlos cerca y a los adversarios más cerca, pero no les dediques más atención que a los beneficiarios de tus soluciones.

Si preguntas a un grupo de emprendedores al respecto de si las necesidades se crean o solo se identifican, la mayoría te dirá que se crean, pero no es así, no nos alcanzarían los minutos para debatir al respecto, mira que lo hemos hecho mucho, créeme, las necesidades ya están ahí, nadie nos las crea, en todo caso nosotros nos creamos el deseo de tener algo cuando ese algo conecta con una necesidad que tenemos; nadie nos crea la necesidad de ir a su restaurante, ese poder manipulador no existe, algunos quisieran que así de fácil fuera pero no es así, la necesidad de comer o de platicar con alguien mientras comes ya la tienes, solo falta un estímulo para detonarla; hoy no amaneciste con ganas de comprar un viaje a Las Vegas pero si recibes una buena oferta al respecto quizá la aceptes, no te estarían creando la necesidad, estarían conectando con una que ya tienes, muy explicable en estos tiempos de encierro que hemos vivido, estarían detonándola con una oferta que, si lo hubieran hecho bien, les daría oportunidad de servirte 👌.

Cuando el iPhone nos creó la necesidad de pagar miles de pesos por un dispositivo de comunicación que quizá podríamos conseguir por menos dinero, lo que realmente hizo fue crearnos el deseo de tenerlo, la necesidad de comunicarnos ya estaba, o de tomar fotos, o de tener una agenda, o de presumirle a alguien que contamos mejor tecnología que él o ella, son necesidades latentes en espera de algo que las detone; descubre las de tus clientes potenciales, y detónalas con una solución mejor a lo existente, con un nuevo y mejor desempeño, rasca donde pica, hazlo rápido, tu competencia ya está en eso, hazlo con Maestría.

Fe y oficio.

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