Negocia con empatía y tu BATNA. 🤩

5 oct

La Dirección tiene una dimensión política, no podrás lograr los objetivos que planteaste para tu organización si no negocias con quienes se involucrarán en su logro, avanzarás sólo consiguiendo acuerdos con tus clientes, socios, colaboradores o proveedores, encontrando la forma de alinear los intereses de todos, y eso tiene que ver con saber negociar.

William Ury, en uno de sus clásicos libros de negociación llamado Supere el no, define ésta como un proceso de mutua comunicación encaminado a lograr un acuerdo con otros cuando hay algunos intereses compartidos y otros opuestos; si todo fueran intereses compartidos el reto sería tanto como acordar las condiciones y seguir adelante, el problema casi siempre son los intereses opuestos, aquí dos sugerencias para sobrellevarlos con éxito:

Mantén a tope la empatía: a veces la otra parte llega a la mesa creyendo que lo suyo es suyo y que lo tuyo es negociable, a veces de entrada te ve como un adversario, interésate por ella, por entender lo que quiere lograr, sus fundamentos y percepciones y logra con empatía ir, como dice Ury, de un encuentro frente a frente a una cooperación hombro con hombro. Indaga, haz preguntas y escucha con respeto, en la negociación las concesiones que hagas serán clave para avanzar y escuchar atentamente será la concesión más económica que podrás otorgar y quizá la más importante. Si entras a una negociación es porque ocupas algo de la otra parte y ella ocupa algo de ti, ambas partes vienen a la mesa porque no pueden ganar por sí solas. Pídele a la otra parte que te ayude a entender su posición, demuéstrale que estás ahí realmente para negociar y genuinamente interesado/a en ganar en conjunto; al final, como dice Ury, tu meta en una negociación no es ganarle a tu contraparte sino ganártela a ella.

Define tu BATNA: en toda negociación seguramente tu propuesta original se modificará, es así porque la otra parte también debe ganar lo que quiere, tener alternativas desde antes será entonces importante para ti. BATNA es un concepto acuñado por Ury que al español significa la mejor alternativa para un acuerdo, diseña la tuya, una segunda opción que, aunque no tan buena como la que traes en mente siga aún siendo favorable para ti: si lo que estás dispuesto a invertir en rentar un siguiente local son 30 mil pesos, tu BATNA podrían ser 35,000, si anticipas eso, evitarás perder una buena ubicación sin salirte de tu presupuesto.

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Negocia bien, ganando y haciendo ganar a los demás, hazlo con Maestría.